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數(shù)字化時代，To B運營的3大趨勢分析
越來越經(jīng)?？吹揭粋€概念：“數(shù)字化”，例如數(shù)字化轉(zhuǎn)型、數(shù)字化管理。
拋開概念，數(shù)字化在To B企業(yè)的運營中，到底包含哪些具體內(nèi)容？未來To B行業(yè)的運營，又有哪些趨勢？
本期，我們來聊聊B2B運營的未來。
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數(shù)字化的B2B運營
B2B運營的未來發(fā)展趨勢之一，是數(shù)字化。
暫且不提“企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”這類龐大的概念，在B2B運營實戰(zhàn)中，數(shù)字化有著十分具體的指向，例如，將數(shù)據(jù)作為精細化運營的基礎。
以內(nèi)容營銷為例，在尚未進入數(shù)字化的時代，內(nèi)容分發(fā)的渠道缺乏系統(tǒng)性：銷售可以向用戶發(fā)送PDF物料，用戶也可以自行在官網(wǎng)查找信息，同時在自媒體平臺投放的內(nèi)容，也有可能吸引到用戶注意。
雖然渠道多，但缺乏數(shù)據(jù)回收體系，導致對用戶的瀏覽行為毫無洞察，也無法從成交案例中吸收經(jīng)驗，優(yōu)化下一次投放。
在數(shù)字化時代，不少企業(yè)已經(jīng)完成了2步走的戰(zhàn)略升級：
1、梳理全部用戶觸點，統(tǒng)一管理
企業(yè)觸達用戶的方式，有電話、短信、微信、自媒體（例如公眾號）、官網(wǎng)、小程序等。
越來越多的企業(yè)，逐步完成了用戶觸點的梳理，統(tǒng)籌布局觸達任務。例如當用戶一段時間沒回微信消息時，后臺會生成提醒，跟進的銷售人員將會換用電話方式再度觸達用戶。當電話也無人接聽時，再換用短信渠道繼續(xù)跟進。同理，如果溝通后確定客戶沒有意向，后臺也將留下記錄，讓其他銷售人員不必重復跟進，節(jié)省人效。
2、回收&分析觸達數(shù)據(jù)，洞察用戶偏好
隨著運營工具的發(fā)展，企業(yè)能夠獲取到的用戶行為數(shù)據(jù)越來越精細。例如不少To B企業(yè)不再直接向用戶發(fā)送PDF白皮書，而是通過珍客SCRM企微版的素材庫發(fā)送。
這樣做的好處是，用戶點開PDF的時間、瀏覽時長和瀏覽進度，這些數(shù)據(jù)都能在后臺發(fā)送給跟進的員工。通過分析這些數(shù)據(jù)，銷售人員可以洞察用戶的消費偏好、意向度以及可能產(chǎn)生猶豫的原因。
（借助珍客SCRM企微版素材庫查看用戶的瀏覽進度）
2
私域化的B2B運營
私域化已是大勢所趨，這一點不再是To C行業(yè)的特征。越來越多的To B企業(yè)，也在試圖將用戶留在自身的私域流量池中。
原因有2點：
1、老用戶維護成本更低
開發(fā)一個新客戶的成本，將會是維護老客戶的數(shù)倍，以淘寶電商為例，這個比例是3：1。
而對于To B行業(yè)的大客戶來說，除了初期的營銷投放成本，后續(xù)的客戶跟進時間精力成本，更是企業(yè)無法避免的投入。
2、提升客戶體驗，提高轉(zhuǎn)介紹率
To B行業(yè)中新客戶來自轉(zhuǎn)介紹的比重相當大，而決定一個客戶是否愿意推薦的關鍵，是客戶的體驗。不少企業(yè)在用戶已經(jīng)成交的情況下，只只只進行回訪或者不再跟進，如此一來，也就不存在用戶體驗了。
如何在成交后持續(xù)提升用戶體驗？答案還是私域，通過設置用戶SOP，用戶私域渠道持續(xù)觸達用戶，例如發(fā)送節(jié)假日問候、提供生日好禮、開展線下會員俱樂部等活動，為用戶提供尊享感和專屬感，加深與用戶的情感連接，從而讓用戶自發(fā)成為品牌的推廣者。
（設置用戶生日問候SOP）
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自動化的B2B運營
To B運營的第三個趨勢，是自動化。
無論是數(shù)字化，還是自動化，其終目的是為企業(yè)提效。通過自動化，可以將人力從機械瑣碎的事務中解放出來，完成更重要、更緊急、更有創(chuàng)造性的工作。
實現(xiàn)自動化的底層邏輯，是搭建一條工作流（Workflow）。 例如面對一條新客戶線索，第一步，是電話溝通確認意向，如有意向，邀請?zhí)砑雍糜选５诙?，是員工通過企微二次觸達，了解用戶偏好。第三步，是邀約試用。第四步，是詢問反饋，試圖邀請簽約。
這一套流程，就是一個工作流，其中涉及到不同崗位的員工，和不同的觸達時機。當企業(yè)探索出適合本行業(yè)的較佳觸達時機和方案后，可以總結(jié)出一套通用流程，通過珍客SCRM企微版制作出“客戶SOP”。
后續(xù)遇到新的用戶，只需套用SOP，讓員工按照提醒執(zhí)行觸達操作即可。無需從頭開始制定觸達方案，也避免了因為員工遺忘、倦怠等原因造成的跟進不及時或者丟單。
（借助珍客SCRM企微版創(chuàng)建客戶SOP）
結(jié)語
數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大背景下，To B行業(yè)營銷也將進入各個方面改“革”時期。數(shù)字化、私域化和自動化，將是為企業(yè)實現(xiàn)提效+增長的三大關鍵因素。把握趨勢，優(yōu)化B2B運營體系，就能快人一步，搶占增長快車道。
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